「強い会社」をつくりなさい/小山昇

心得の心得--まずは「はたらく」心得
頭がいい--正しい判断力とすぐれた感性を備えた人
学校の勉強ができたとか、成績がよいということではありません。
物事を正しくつかみとる力と、すぐれた感性を備えている人です。
アピール--主張していくことで信頼につなげる
異議を申し立てるためのアピール
頑張ってきたことを認めてもらうためのアピール
安心--ものごとがダメになる出発点
努力をしないのは、将来の「墓穴」を掘っているのと同じ。
手抜きをしないように、安定は求めず、願わず。
意見具申--耳を傾けることで、「本音」を引き出す
意見具申の５カ条
①社長が受け入れやすい状況とタイミングを考慮。
②自分の意見に対する反対意見もある程度予測し、その答えを考えておく。
③不備を指摘する声には素直に耳を傾ける。納得できれば、すぐに修正する。
④聞き入れてもらえなくても、自分が正しいと判断したら、時間をおいて再度言う。それを何度でも繰り返す。
⑤イヤな顔をされるときがあっても、それで評価が変わることはない。
嘘--隠すのではなく、どう解決すればいいかを考える
嘘も、クレームも、隠そうと思っても、必ずバレます。
問題が小さいうちに、正直に報告することが大切。
噂--社内・社外からの風評は一切気にしない
「世間の口」は、ふさぎようがない。
人の思惑を考えて行動していたのでは、一日ものどかに暮らせない。
試行錯誤--いま上手にできないのは、失敗ではなく大事な「経験」
過去の経験というデータを検索することを「考える」という。
自分で体験を通して学習していくのが一番の早道。
怖がってなにもやらなくなってしまうのが本当の失敗。
部下に無理矢理にでも新しい体験をさせるのが良い上司。
準備--どれだけ念入りにするかで成果の大小が決まる
仮説を立てて、準備をすることが大事。
必要なものを揃え、頭の中でシミュレーションをしておく。
整頓--管理責任者を決め、必要なものをすぐに使える状態に保つこと
置き場所を決め、数量や名前を明示。
「形」が整うと、「心」も整っていきます。
仕事の心得--仕事の仕組み
仕事--自分の人生をより素晴らしくしていけるもの
仕事のなかに「人生」があります。
選び方ひとつで、人生がよくも、悪くもなります。
仕事を通して学習し、成長することができます。
重点化--一番売れる商品を、一番売れるマーケットでさらに販売
強いものを強化して「ナンバーワン」にしていきます。
ダメなものを何とかしようと考えてはいけません。
冗談--仕事ができない人は、笑うのが下手
否定的なことを明るく言うから、冗談になります。
否定的なことを暗く言ったら、ただの嫌味です。
成果--花のあとに実を生かせること
花が咲いたことに喜んでいたのではダメ。
方針実施の先に「成果」があります。
先手必勝--「負けない！」ための条件
決断とスピードが大切です。
「リスク転じてクスリ」に。
ターゲット--変化するもの
時代の動きに合わせ、環境も、状況も変化。
人の気持ちやニーズを敏感にキャッチすることが大切。
同業他社--同じマーケットにいる競争相手
まずは、何かで「ナンバーワン」になることが大事。
最重点地区で競い合ったら、ほかを捨てても絶対に勝つ。
守ろう--「どうしたらいいでしょうか」とお客様に聞くのが最高の解決策
ライバル会社に攻められたら、まず、お客様のところに飛んで行く。
スピーディーな対応が大切。
時間の心得--みんなに平等に与えられた資産
朝の時間--「準備万端！」のスタートで効率的な一日となる
スケジュールをきちんと立てる習慣をつける。
忙しい人ほど、時間の使い方が上手。
時系列--数字の変動や傾向を見るのに一番わかりやすい
前年同期で比較すると売上げの増減がすぐわかります。
季節変動の多い商品は「年計」でチェツク。
年計をグラフにすると一目で傾向が把握できます。
集中--何をやらないかを決めることが重要
二兎を追わないこと。二足のわらじをはかないこと。
「窓口」をできるだけ小さくすることが大切。
できるまで徹底的にリピート
即決--まず決める。手直ししながら、パーフェクトにつなげていく
決めるタイミングを間違うと失敗につながります。
始めるにも、打ち切るにも「見切り発車」が必要。
近い--重要な選択要件
遠いディスカウントショップより近くのコンビニエンスストア。
家賃が多少高くても、メリットがたくさんある駅から近い事務所。
「歳」だから--還暦まで言ってはいけない言葉
「歳だから」とは、できないときの言い訳と予防線の言葉。
できないのは年齢のためではなく、意志と努力、チャレンジ精神がないから。
納品--「契約」を獲得したあとの残務時間
攻撃の時間のあとの残務。
机の上には契約はない。
営業の成果は、新規獲得。
訪問計画--部門のトップが必ず作成すること
何度訪問しても、ダメなところはダメ。あきらめることも大事。
「優良な見込み客」を探さないと成績は上がりません。
コミュニケーションの心得--ビジネスの基本
クレーム--お客様の目から見た業務改善点の指摘
クレーム発生の責任は全て社長にある。
事実確認とお詫びが先、対策はあとでよい。
お客様は傷ついた心を癒して欲しいと思っている。
お客様が「もうよい」と言われたときが解決。
クレーマーは単なる嫌がらせ。毅然とした対処を。
助言--アドバイスが「信頼」をつくる
いいと思うことは、うるさがられても、積極的にアドバイス。
３回に１回くらい「ヒット」が出ると、信用度がアップ。
席につく--座る場所によって「勝負」が決定
「壁側」に座るのが正解。
相手が壁側だと、通路・人の行き来が多いほうに視線がいき、気が散ります。
店に時計があれば、時計が見えるところに着席。
苦手--「量」をこなし、経験を蓄積すれば、何とかなる
「食わず嫌い」していたのでは、もったいない。
かたよった知識や技術から「苦手意識」が発生。
まずは、先入観にとらわれず、素直な気持ちでチャレンジ！
バージョンアップ--コミュニケーションの必要性
コミュニケーションをおろそかにしたのでは、成績が上がらない。
改善策も、密なコミュニケーションから。
話し方--「話し上手」は、聞き手が知っていることをたくさん話す
聞き手が知っていることを３０パーセント以上話に盛り込むといい。
シンプルで、わかりやすい言葉で話すように心がけることが大切。
眠気防止の８カ条：
①白板を利用(絵や解説文を書く)、②質問する、③音を出す、④タイミングを計る、⑤呼吸を合わせる、⑥みんなで文章を読ませる、⑦専門用語を多用しない、⑧目線は後から前へＺ形に流す。
名刺--機会あるごとに何回でも渡すことが大事
名刺を出し惜しみしない。
お客様に「名刺の貯金」をさせる。
相手が不在のときは、簡単なメモを添えて、置き名刺をする。
電話番号は、大きく、わかりやすく。
楽になる--悩みを解決しなくては、いい仕事ができない
仕事上でも，個人的なことでも、悩みを心にとどめておくと苦しみが続きます。
悩みは、きちんと受けとめて、解決してくれそうな人に話すことです。
連絡--相手と必ず話をつけること
相手が不在で電話が通じなかったのは、連絡したことになりません。
直接話ができなければ、メッセージにして、ファクシミリで送信。
メール、携帯メールで気持ちを伝えてもＯＫ。
組織の心得--上司と部下、組織としての会社
危機管理--悪い報告を誉め、責任追及はしない
事が起こったら大騒ぎして全社を巻き込む。
悪い情報は一切隠さずオープンにする。
２度と同じ「事」が発生しないように仕組みをつくる。
危機管理においては、日頃使っているツールを使う。
社風--「企業文化」のことで、大切に培っていかなくてはならない
立派な経営理念があるだけでは、社風になりません。
歴代の社長の方針の積み重ねが「企業文化」につながります。
設備--「お客様の満足度」向上のためにスクラップ・アンド・ビルド
設備を新しくするのは「もったいない」ことか？
リースを活用し、実施償却を早くする。
体制--「お客様の満足度」追求のための仕組みづくり
心がまえ、姿勢を重視した組織としての姿・形です。
若いとは、「抜摺する」理由になります。
ダメ幹部--あたりさわりのない人間
「ダメ幹部」の５つの特徴：
①社長を中傷。
②部下の提案を却下。
③好みは「あたりさわりのない人間」
④夢のない話が好き。
⑤表情が暗い。
チームワーク--他人のために何かをする前に、自分のやるべきことをする
各人が与えられた仕事をきっちりこなすのがチームワーク
困ったときは誰かが助けてくれるという思いは、相互依存につながる。
社員は決められればやる。だったら決めればいい。
内部管理--マネジメントしなくてすめば最高
経営に管理は必要ですが、事業活動ではありません。
総人員の１０～１５パーセントくらいが適正。
少数で担当したほうが、仕事は効率よりスピーディー。
ナンバーワン--お客様は「一位」しか覚えません
２番、３番では、ダメ。目指すは１番。
小さなことでいいので「ナンバーワン」を獲得。
地域で1番、業界で1番、日本で1番と、目標を大きくしていきます。
小さなナンバーワンを重ねれば、小さな会社を日本一にできます。
留意する--「人の気持ち」がわからない人間が上司だと部下は不幸
誰にでも、触れてほしくないことがあります。
「人の心」を無視して、踏み込んではいけません。
お金の心得--給料はお客様からいただくもの
粗利益--利益はお客様と従業員のためにある
売上高から、商品の仕入れ代金、材料費などを差し引いたものをいう。
優秀な会社は、売上げよりも重視している。
給料--会社の数値と直結していることを気づかせる
社員の一生を通じての一番の関心事です。
社長からもらうのではない。お客様が支払ってくださるものです。
全員が努力して粗利益を上げ、その分配として獲得するものです。
資産--本来、「目に見えない」もので、収入を得る根源になる
ピアノは担保になりません。ピアノの演奏技術は融資対象になります。
「信用」も重要な資産になります。
賞--５パーセントの人がもらえる「努力」の証
全力投球の努力なしに報われることはありません。
「受賞」は、社員のモチベーション向上にもつながります。
損--個人の損失には「敏感」でも、会社の損失には「鈍感」
会社の損に敏感になる「仕組み」を作成。
粗利益額と営業利益を人事評価の基本にする。
貸借対照表--できる社長の必修科目
貸借対照表によって戦略が変わる。
資産の部はより上位科目に、負債の部はより下位科目に。
月別販売計画--大切なのは、「累計」で目標数字を達成すること
月別の数字は厳密でなく、アバウトでもいい。
計画ではなく、実行にエネルギーをかける。
目標--その通りにならない数字
「目標」と「実績」との差の意味するものを読み取ることが大事。
目標に固執せずに、誤りのないように状況判断。
状況に合わせて、目標計画を変更していくことも重要。
自己啓発の心得--自分の体を動かして身につける
答え--自分で問題を探して見つけるもの
「答え」を待っていても、誰も教えてくれません。
高い目標をもたないと「答え」は見つかりません
実現可能--「絶対に達成できる！」という具体的なイメージを描く
どれだけ強く思うか。
「絶対できる」との気持ちが努力につながります。
プラスの気持ちをもてば、考えも、アクションも実現モードに変化。
実行--まずは何でもやってみる。「考」はあとからでも間に合う
小さいことを確実に行なう。それが大切。
確実に行なうために、簡単な計画を作成。
「むずかしそう」「無理だ」と思うのは、やったことがないからです。
やってみないと、実際の結果はわかりません。
実力--失敗の数。実行するべきことを確実に行なえる能力
まず、行動することが第一。
キャリアと実力とは違います。
無理をしないと、実力はつきません。
力がつくほど、判断力も向上、よりよいことを実行、実現できます。
創造--頭のなかで考えているだけではダメ
過去の体験、記憶の再現以外のことはできません。
真似することが、最高の創造。
まずは、真似からスタート。
超一流--ものごとの長所しか見えない人
「欠点」だけ見ていれば、腹が立つのは当然です。
「長所」が目立ってくれば、「欠点」は見えなくなります。
プライド--能力のない人ほど高いのが自尊心
能力のない人ほど高いもの。
変なプライドをもっていると、成長できません。
夢--どうしたら実現できるかと「具体的なイメージ」をもつ
夢は、逃げない。逃げているのは、「自分」です。
夢に「数字」を入れることが大事。
「できない」とあきらめず、夢に向かってチヤレンジ！
教育の心得--教えることは教わること
営業経験--まずは、商品一個でも売る。「売れた経験」をもつことが大切
会社とは、とどのつまり「売ってなんぼ」の世界です。
とんなによい商品でも、売れなければ価値はありません。
売れた経験のある人だけが商品を売ることができ、「売る人」を育てられる。
教訓--ライバル会社は、お客様を奪いながら、わが社の欠点を教えてくれる
ライバル会社のサービスを「マニュアル」にして改善。
お客様が教えてくれたサービス不足も「マニュアル」にして改善。
社員教育--「マンツーマン」が最も効果的
レベル別に小人数のグループをつくり、勉強。
社員が幹部を教える教育システムも効果的。
人材不足--社会が成長している証拠
人材を補うためには、早めの「社員教育」が必要。
人材が育てば、会社も、社員も、さらに成長。
浸透--大事な基本わ何度も、何度も繰り返す
努力と実行の大事さをきちんと理解すること。
組織全体に「基本の繰り返し」の意義を徹底させます。
水準--まず低いほうに合わせ、そこからレベルを上げていく
店長は、新人を教えない。
店長は、「教えている現場」を見ることが大切。
注意--何も言わないのは優しさではなく、「不親切」なだけ
その場ですぐ注意しないと意味がありません。
お客様の前で叱るのも優しさから。
注意して「気づかせる」ことが大事。
人間性尊重--一人ひとりに「責任」をもたせること
ダメな上司ほど、なんでも自分でやってしまいます。
失敗されるのをおそれず、まず、部下に仕事を与えることが大事。
身につく--頭ではなく、「身体」で覚えることが大切
知識がいっぱいあっても、実践がともなわないとダメ。
頭で覚えていても、とっさのときに、役に立ちません。
非常識の心得--業界の常識を打ち破る
イデオロギー--年齢とともに変って当然
時代、環境、ポジシヨンによつて「考え方」が変化するのが普通。
考え方を変えないのは、単に頑固な人！
革新--会社の構造的変革の最大の障害は「内部」にある
経済的成果を高めることを目的にチャレンジ！
合理化・効率化をはかるのは、革新ではなく「改善」です。
今までのやり方を捨て、新しい方法を考えることからスタート
競争--勝った経験を持つ者のみが生き残る
競合から競争に変わると淘汰が起こる。
利益ではなくマーケットシェアを獲りに行く。
売ったあと、お客様の声を聞いて改善していくのが生き残る道。
シナジー効果--１＋１＝３
シナジー効果を起こすには「活性化」の条件を加えることが必要。
一つひとつの合計がより大きくなればなるほど、効果的。
成功体験--「過去」に満足した途端、「いま」に遅れてしまう
比べる対象は他者ではなく、過去の自分自身。
お客様の声が進むべき道を教えてくれる。
成長を止めてしまったら、未来の成功をつかむことはできない。
定点観測--同じ場所、同じサイクルで見ると違いがよくわかる
毎回、別の場所で見ても、「違い」はわかりません。
見えないものが見えてくるための「仕組みづくり」も必要。
人間的魅力--欠点や弱みがあるからこそ素晴らしい
完璧な人には、近寄りがたいものです。
欠点を隠さず、素直に出せる人は魅力的。
判断ミス--謙虚さを忘れ、傲慢になると恐い
飛行機事故、自動車事故を起きる理由。
冷静に、客観的に判断することが大事。
「モノ」わ売るのがセールスだと思っていると売れません。