Ｈ先輩より②

私 の 営 業 の 原 点

私は１９６５年４月、Ｈ製作所のＹ工場（ＴＶの設計製造）に入社しましたが、東京オリンピックの翌年でＴＶが売れず、３ヶ月で半導体のＭ工場へ転勤となり、製造スタッフ、トランジスタ・ダイオードの設計、ＩＣの製造管理を担当してきました。
１９７６年１２月、１１年の工場生活から営業に転進した時、最初に担当した顧客は代理店経由の｢Ｅ電気｣と言う音響製品を作っている小さな会社で、Ｈの売上も１００万円／月以下でした。
転勤後１０日位して、名刺を持って代理店のＳ課長と挨拶に訪問しました。
Ｓ課長が顧客のＫ設計技師に私を紹介してから、オーディオ用ＩＣのカタログを提示しました。
そのカタログについてＫ技師からの質問がありましたが、私は何も答えられず、「調べてきます。」と言っただけでした。
Ｋ技師が席に戻り、別の設計担当者が来られて挨拶していると、衝立の向こうの設計室から、先程挨拶したＫ技師の声で「Ｈの営業マンだと言う奴が付いて来たが、あいつ何も知らないぜ。」と言っているのが聞こえました。私は泣きたいほど悔しく、情けない思いをしました。
翌日の朝、工場の設計に行って昨日のＩＣについて、Ｋ技師に聞かれた質問の内容を設計の担当者に説明つもりだったが内容を理解して貰えませんでした。
私にそれだけＩＣや回路に対する知識が無かったと言う事です。仕方なく、工場設計の担当者からＩＣの機能と特徴を教えて頂いてから、顧客のＫ技師に電話でアポイントを取り、午後からもう一度面会することになりました。
会って直ぐ「一昨日の質問をもう一度お願いします。」と言うと、Ｋ技師は笑いながらＩＣの周辺回路図にメモを書いて説明してくれました。
私はそれを持って夕方工場に行き、設計担当に回答案を作って頂き、翌日回答メモを持ってＫ技師に説明に伺いました。
Ｋ技師はメモを見ながら「解った。有難う。それではこのノイズについても対策を調べてくれ。」とメモを書いて言いました。
其の２日後、設計の回答メモを持つて再び訪問、追加部品での対策を説明をした。
この行動を何度も繰返して最終的にはこのＩＣを採用して頂き、６００万円／月の注文を頂くことになりました。
当初は、ただメモを運ぶに過ぎない行動でしたが、質問と回答の内容を理解する為、ＨのＩＣ設計者と顧客のＫ技師にかなりしつっこく質問を繰り返し、少しずつＩＣと回路を理解出来る様になりました。この間、両者とも嫌がらずに色々と教えて下さいました。
このおかげで次に新しく開発されたＩＣは私一人で簡単な紹介が出来る様になりました。
２年後、新人の後輩にＥ電気を引継ぐ事になりましたが、１，０００万円／月以上の売上になっていました。
Ｅ電気の担当を外れて数ヵ月後、Ｋ技師から電話で呼び出されて会社の帰りに訪問すると、「行くぞ。」と言われ、「寿司」をご馳走して頂きました。私は大変嬉しかった。
この時の悔しさと、嬉しさが私の営業生活の原点となっています。

「一生懸命尽くせば結果は付いてくる。」「尽くした客は心が通じる。」と思っています。
技術的に解らない事があっても、素直に顧客に聞けば教えてくれる事も学びました。
Ｈ．Ｋ
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